Negociación con Julio Urgel
Negociación vs. Acuerdo vs. Compromiso de intercambio (bienes o servicios)
Se trata de un intercambio de información … a mí me gusta más definirlo como conversación 🙂 qué quiero yo vs. qué quieres tu
- si vamos a seguir viendo o tener contacto con la persona con la que negociamos
- el impacto en la reputación personal cuando salimos ganado o perdiendo
- es bueno utilizar válvulas de escape
- nunca se debe utilizar el argumento de «porque sí»
- Hay diferencias genéticas que influyen, las mujeres utilizan mucho más «storytelling».
- Sin embargo los hombres son mucho más dados a la competitividad.
- Estadísticamente, la «sonrisa femenina» funciona mejor.
No todas las negociaciones pueden o deben ser win-lose. El sentimiento que tenemos habitualmente «cuando uno gana, el otro pierde», no tiene ninguna base analítica, pero se da con mucha frecuencia.Las negociaciones win-win pueden tener alternativas aún más beneficiosas para ambas partes, aunque aparentemente puedan no percibirse. Es útil trabajar con una hoja Excel en estos casos 🙂
La importancia de establecer prioridades cuando vamos a negociar. Siempre hay cosas más importantes que otras, es fundamental hacer los deberes previamente y tenerlo claro.
- Estilo de negociación integrador = hacer crecer el pastel para repartirlo = win-win
- Estilo de negociación distributivo = repartir el pastel = win-lose
- Comunicación clara
- Ser abierto
- Creatividad
- Resolución conjunta de problemas
- Guardar la información celosamente
- Jugar al despiste
- Solicitudes extremistas y rígidas
- Amenazas («me levanto y me voy»)
Intereses (¿por qué?) vs. Posiciones / Temas (¿qué queremos negociar?)
- resolver los intereses
- la comunicación: mejor decir «esto no es coherente» que «me estás mintiendo»
- creatividad e innovación: inventar nuevas opciones para un beneficio mutuo
- insistir en criterios objetivos (no subjetivos)
Negociación en situaciones de inferioridad de poder
- Mejorar tus alternativas.
- Empeorar las alternativas del contrario. Es peligroso porque puedes rebasar la línea de la legalidad o la moralidad.
Gobierno Corporativo con Tomás Garicano
Tomás nos explica la actividad del Centro de Gobierno Corporativo del IE y nos explica el error más común en este ámbito: pensar que «one-size-fits-all». Es importante analizar y conocer muy bien las características de una empresa a la hora de decidir su modelo de gobierno: cotiza en bolsa, tamaño, empresa familiar, etc.
Órganos de Gobierno: Junta de Accionistas + Consejo de Administración
Mecanismos de control interno para inversores y accionistas
La gran pregunta: ¿foco en stockholders o stakeholders dentro de nuestro modelo de gobierno?
- Tamaño (entre 5 y 15).
- Perfil de sus miembros: profesionales con competencia, experiencia y prestigio, profesionales independientes, sistema de búsqueda regulado y profesionalizado, diversidad (internacional y de género).
- Los independientes deben ser 1/3 del consejo.
- Tiene la composición adecuada
- Se reúne periódicamente y el tiempo necesario
- Tiene materias reservadas y calendario de reuniones
- Permite el estudio previo de la información (conocimiento)
- Asistencia, participación y voto de los consejeros (motivación)
- Compromiso e involucración de los accionistas
- Gestión y control del riesgo
- Involucrado en la aprobación y control de la estrategia empresarial
- Puede despedir a los Directivos (si fuera necesario)
- Información no es conocimiento
- Calidad frente a cantidad
- Información contextualizada (importante la formación de los consejeros)
Lo mejor de hoy:
- «Del win-win al happy-happy»: muchas negociaciones acaban en lo segundo y sin embargo se venden como win-win sin serlo.
-
Regulación vs. Autorregulación ¿sirve de algo? Aplicar la máxima de «comply or explain». Una buena práctica son las evaluaciones 360º entre los consejeros.
Pingback: SMP DIA 13- 12.04.13 TALLER DE NEGOCIACIÓ I GOVERN CORPORATIU | iexperience2012