Negociación con Julio Urgel
Existen varios tipos de cursos de negociación:
1. Esencia o núcleo de la negociación (es el que trabajaremos hoy). No se presta atención al perfil de los negociadores.
2. Estudio de las habilidades y perfiles idóneos para negociar: comunicación, control emociones, etc.
3. Negociación personalizada para una tipología determinada: comercial, ventas, adquisiciones, etc.
Negociación vs. Acuerdo vs. Compromiso de intercambio (bienes o servicios)
Se trata de un intercambio de información … a mí me gusta más definirlo como conversación 🙂 qué quiero yo vs. qué quieres tu
De nuevo, volvemos a la disyuntiva de los principios vs. comportamiento. Los principios no cambian, y tener una guía de comportamiento se puede conseguir con aprendizaje.
Los acuerdos equitativos 50/50 se basan en la existencia de intereses compatibles, el principio de equidad y el beneficio común.
Hay que tener muy en cuenta como influye el contexto en la negociación y cierre de acuerdos:
- si vamos a seguir viendo o tener contacto con la persona con la que negociamos
- el impacto en la reputación personal cuando salimos ganado o perdiendo
El sentimiento de equidad tiene más peso cuanto más importante es la reputación en el contexto. Por lo tanto, hay que utilizar bien el cerebro en situaciones de equidad, sin dejarnos llevar por el instinto. La equidad a veces nos ciega.
Cuando no se consigue un acuerdo (en el tiempo establecido como límite):
- es bueno utilizar válvulas de escape
- nunca se debe utilizar el argumento de “porque sí”
Debatimos sobre el comportamiento de hombres vs. mujeres en situaciones de negociación:
- Hay diferencias genéticas que influyen, las mujeres utilizan mucho más “storytelling”.
- Sin embargo los hombres son mucho más dados a la competitividad.
- Estadísticamente, la “sonrisa femenina” funciona mejor.
Los dilemas del negociador: la transparencia y el uso de la información.
No todas las negociaciones pueden o deben ser win-lose. El sentimiento que tenemos habitualmente “cuando uno gana, el otro pierde”, no tiene ninguna base analítica, pero se da con mucha frecuencia.Las negociaciones win-win pueden tener alternativas aún más beneficiosas para ambas partes, aunque aparentemente puedan no percibirse. Es útil trabajar con una hoja Excel en estos casos 🙂
La importancia de establecer prioridades cuando vamos a negociar. Siempre hay cosas más importantes que otras, es fundamental hacer los deberes previamente y tenerlo claro.
Generalmente, las negociaciones acaban en win-lose cuando se trata sobre un solo tema, lo que condiciona totalmente el estilo de negociación a emplear. Las negociaciones sobre dinero suelen ser de este tipo.
- Estilo de negociación integrador = hacer crecer el pastel para repartirlo = win-win
- Estilo de negociación distributivo = repartir el pastel = win-lose
Crear valor = Hacer crecer la tarta
- Comunicación clara
- Ser abierto
- Creatividad
- Resolución conjunta de problemas
Exigir valor = Repartir la tarta
- Guardar la información celosamente
- Jugar al despiste
- Solicitudes extremistas y rígidas
- Amenazas (“me levanto y me voy”)
Como siempre, la clave es utilizar un estilo u otro según la situación y el momento de la negociación. Es un gran error orientar toda nuestra estrategia hacia la creación, excepto en situaciones y relaciones de mucha confianza, que es lo que se debe hacer.
La mejor opción en la vida real es combinar: CREAR + EXIGIR ¿que hacemos en primera instancia? Si siempre juegas a exigir, la negociación se rompe. No existe una estrategia óptima. Hay que evitar los personalismos, separando a las personas del problema hasta agotar todas las opciones.
Intereses (¿por qué?) vs. Posiciones / Temas (¿qué queremos negociar?)
Hay que poner foco en:
- resolver los intereses
- la comunicación: mejor decir “esto no es coherente” que “me estás mintiendo”
- creatividad e innovación: inventar nuevas opciones para un beneficio mutuo
- insistir en criterios objetivos (no subjetivos)
La técnica “tit for tat” aplicada a la estrategia. Estadísticamente, es la que te hace ganar más veces combinando acciones de “crear” y de “exigir”.
1. Comienza siendo “bueno”: crear
2. Juega lo mismo que tu oponente en la anterior jugada
3. Repite hasta que el oponente se “ablande”, poniéndote un límite de intentos
¿Qué nivel de esfuerzo ponemos en desarrollar la confianza?
Negociación en situaciones de inferioridad de poder
- Mejorar tus alternativas.
- Empeorar las alternativas del contrario. Es peligroso porque puedes rebasar la línea de la legalidad o la moralidad.
Gobierno Corporativo con Tomás Garicano
Tomás nos explica la actividad del Centro de Gobierno Corporativo del IE y nos explica el error más común en este ámbito: pensar que “one-size-fits-all”. Es importante analizar y conocer muy bien las características de una empresa a la hora de decidir su modelo de gobierno: cotiza en bolsa, tamaño, empresa familiar, etc.
Órganos de Gobierno: Junta de Accionistas + Consejo de Administración
¿Qué aportan? Capital reputacional, Creación de valor y Requisitos Legales / Recomendaciones.
Revisamos brevemente los conceptos de “activismo accionarial” y “proxy advisor”.
Dirigir vs. Controlar vs. Administrar teniendo en cuenta que Gobierno Corporativo no es Responsabilidad Social Corporativa.
El Consejo de Administración debe orientar su trabajo y objetivos hacia la defensa de los derechos de los accionistas (y el resto de stakeholders) y la creación de valor, siempre con la máxima de “nose in, hands out” 🙂
Los conflictos de propiedad y control aparecen entre los accionistas, el Consejo de Administración y la Dirección de la compañía. Estadísticamente, hay un 25% de ausencias por parte de los consejeros en los Consejos de Administración.
Mecanismos de control interno para inversores y accionistas
1. Junta General de Accionistas
2. Consejo de Administración
3. Control de Incentivos y Remuneraciones
El problema del “group think” en la toma de decisiones de los Consejos de Administración: “todo por unanimidad”.
El problema del cortoplacismo de las inversiones en mercados: el 70% de las operaciones del NYSE son intradía.
La gran pregunta: ¿foco en stockholders o stakeholders dentro de nuestro modelo de gobierno?
El cortoplacismo en los mercados es bueno porque “engrasa” el sistema, y permite ver el valor real de la acción día a día. Los especuladores, nos guste o no, cumplen un papel en el sistema.
Recomendaciones para la composición del Consejo de Administración:
- Tamaño (entre 5 y 15).
- Perfil de sus miembros: profesionales con competencia, experiencia y prestigio, profesionales independientes, sistema de búsqueda regulado y profesionalizado, diversidad (internacional y de género).
- Los independientes deben ser 1/3 del consejo.
Como conseguir un Consejo de Administración activo y con poder:
- Tiene la composición adecuada
- Se reúne periódicamente y el tiempo necesario
- Tiene materias reservadas y calendario de reuniones
- Permite el estudio previo de la información (conocimiento)
- Asistencia, participación y voto de los consejeros (motivación)
- Compromiso e involucración de los accionistas
- Gestión y control del riesgo
- Involucrado en la aprobación y control de la estrategia empresarial
- Puede despedir a los Directivos (si fuera necesario)
La gestión de la información en los órganos de gobierno:
- Información no es conocimiento
- Calidad frente a cantidad
- Información contextualizada (importante la formación de los consejeros)
Preocupaciones actuales de la UE se reflejan en el “Green Paper” de Corporate Governance ¿como conseguir un Consejo de Dirección eficiente y de alto rendimiento?
Debatimos sobre el problema y la oportunidad de las leyes de discriminación positiva para mujeres, que fijan la obligatoriedad del 40% de mujeres en Consejos de Administración para 2015 en España y 2020 en UE.
Lo mejor de hoy:
- “Del win-win al happy-happy”: muchas negociaciones acaban en lo segundo y sin embargo se venden como win-win sin serlo.
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Regulación vs. Autorregulación ¿sirve de algo? Aplicar la máxima de “comply or explain”. Una buena práctica son las evaluaciones 360º entre los consejeros.
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